IPO－为融资客户首次成功进入股票市场提供高质量的投资银行服务 IPO－企业成长与融资的关键起点确定估价区间编制股权故事/路演推介根据定单定价及分销后市支持尽职调查定义公司概念,发展股权故事撰写分析报告和招股说明书重组IPO过程二、IPO定价过程 进行机构、资产和运营重组准备财务报表和特定资产估值准备估值财务模型为财务模型做出运营及财务假设承销团分析员对话关键性投资概念的描述和股权故事就估价假设、预测及估价框架在调研分析员之间达成一致就下一步与投资者展开的估值讨论制定指导原则综合投资者关于估值与股权故事的意见为“初步招股书”和正式路演确定价格范围与投资者就故事进行交流累计认购开始考虑二级市场表现，对需求质量和价格敏感度进行估测提出IPO定价建议尽 职 调 查与研究 预营销/预路演路演与定价重组与估值准备定价是一个随信息丰富而递推收敛的过程。投资银行分析员需要提供数据基础上的公司比较分析。包括公司所在国家、产业和产品市场发展前景，与主要竞争对手业绩或行业业绩基准水平比较等，确保在路演谈判中以充分的理由和证据来解释和支持估价。确定一个可信的最初报备价格范围的重要性（I）引起投资者最初的注意（II）确保一些重要的目标机构投资者有兴趣（III）产生大于供给的需求（IV）把最终定价低于报备范围的可能性降到最低限度为了缩小估价范围，在正式路演促销前，通过热身会议，取得投资者的意见。
最终确定路演时的发行价格区间。路演后，最终建议和确定IPO价格。三、估 价估价的重要性：投资者有多种投资选择，因此，通过估价，把发行公司定位为比目前投资者可选择的投资机会更具有吸引力。 四、构造公司股权故事和买点成功的IPO需要向投资者讲述清晰和富有增值想象空间的股权故事，包括以下三方面内容：Good or Exciting ConceptCredible Business ModelCompetition Advantages or Value Drivers每个方面都需要为路演和定价提供尽可能充分的基于数据的证据定义公司概念(Good or Exciting Concept)投资者首先要评价上市公司概念(Concept)和想象空间(image)。因此，首先需要界定买给投资者一种什么样的概念？概念股？成长股？兰筹股？60年代，美国股票市场青睐electronic概念公司。美国企业上市前的名称纷纷冠以 tronic70年代，兰筹概念80年代，Biotechnology概念90年代后期与2000年：概念公司概念和股票增值想象空间股票市值预期上海实业、北京控股等，政府特许权(红 筹股)概念中国第一拖拉机：中国农业概念新浪：华语社区互联网概念构造清晰可信的商业模型(Credible Business Model)－业务界定、组合与战略计划 股票预期价值＝现有业务价值＋未来潜在投资机会价值＝ Pre Strategy Value(remaining OCF from the company’s business as it is today) + Strategy Value(PV of CF from the strategic decisions and investments that lie ahead of us)＝Visible Revenue Streams Value +Non-Visible Revenue Streams Value构建价值驱动因素和竞争优势(Competitive Advantages or Value Drivers) －保证商业盈利模式可持续公司价值主要驱动因素商业模式管理队伍股东背景和战略联盟技术/产品研发市场先驱/领先者品牌股东构成一般要求用一句话简洁准确描述公司概念、商业模式及竞争地位, 常用语包括：We are the world’s(China) leading…We are one of the leading…We are the premier…We are the pioneer…We are the dominant provider...We are the leading Chinese-focused Internet Company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to Chinese user worldwide(新浪招股书)We are leading provider of Internet-related,information technology professional service and software products in the China(亚信招股书)We are a leading Internet portal in China in termsof brand recognition, page views and registered users. As of June 24, 2000, we averaged in excessof million page views per day during June 2000. In addition, as of June 24,2000, we had over million registered e-mail users.(Sohu招股书)We are the dominant provider of celluar telecommunications services in Guangdong and Zhejiang provinces. Guangdong and Zhejiang are among China’s most economically developed provinces, and have the largest number of celluar subscribers.(中国电信招股书)公司买点(Selling Points)－第一拖拉机宏观环境：中国是农业大国，政府对农业极为重视，投入日益增加。
农产品价格和贷款逐年增加。中国政府扶持农机行业，减低农机产品增值税和农机产品销售企业增值税拖拉机从80年代初进入市场，产品价格不受国家限制第一拖拉机买点产业发展环境中国农机是一个长期稳定的行业，并因政府重视农业，追加投入而受益开垦宜农荒地，改造中低产田、兴修水利设施，规模经营以及农业劳动力转移，农村运输等ipo，市场对拖拉机，特别是大中拖拉机需求会不断增加一托产品兼有上述多种用途，广泛适合中国国情。一托产品不受国家关税保护，价格远低于国际市场，WTO有利于一托扩大出口。第一拖拉机买点3. 公司买点中国驰名商标，在中国农民心目中享有很高的信誉现有产品在国内享有专有生产技术，拥有先进的国内同行生产技术和技能。行业经验丰富和管理素质高的管理层中国电信买点境外投资者投资快速增长的中国电信业唯一的机会中国经济增长最快、最富有的省份、Cellular用户增长最快的市场的Leader公司最大的股东(%股权)邮电部强有力的支持在中国Cellular市场占有98%的市场份额，居绝对垄断地位。有利的管制政策环境，在若干年内，不可能有新的竞争对手进入清晰的以收购为主的发展战略，并且有众多的Cellular业务机会可供收购高素质的管理层 投资银行负责研究发行公司的分析员及所在国家或地区经济学家走访潜在投资者。
公司分析员主要介绍公司情况，包括公司基础条件、经营业绩及其与国内外同行的比较。经济学家则主要介绍公司所在国家或地区的政治、经济前景及公司业务涉及行业情况。这是引发投资者兴趣和参与随后公司管理层举行的公司推介说明会的热身活动。四、预路演（Pre-Marketing）高盛亚洲电信分析家带领承销团其它40位分析家通过电话和面谈，推销中国电信的股权故事，10天内调查了亚洲、北美和欧洲16个国家的468个投资帐户管理人。将中国电信的发行价格范围缩小为：HK$。五、路演和定价(Road Show)构建一个受股票市场(分析家)信任和青睐、具有高增值预期的股权故事，包括公司概念、股票买点，明确清晰的商业模型和业务战略设计并实施相应的营销策略,充分讲述公司故事(Believable Compelling Story)和买点，向潜在投资者推介，创造对公司股票的巨大需求。路演中投资者的提问投资银行与公司管理层一起在主要城市举行推介会，向潜在投资者介绍公司背景、现状和未来前景。回答投资人的提问和担心。路演促销重点向投资者强调投资该公司股票的好处，而不是价格。每个方面都需要提供尽可能充分的基于数据的证据。定单薄记与投资者分类推销过程需要累计定单(Book building )即建账，又称为簿记 建账过程。
主要目标为：(1) 决定股票的最高市场接受价格(2) 根据投资者是否会长期持有股票的可能性大小分类（通常分5类），短期行为的投资者评级较低。(3) 决定高素质的投资者的需求量，以便调整定价和股份分配定 价投资者会在路演过程中向承销成员订下买盘。这些买盘可以显示投资者的身份，所要求的股份数量和价格的敏感度。主承销商从各成员处收集所有定单，分析所获得需求的价格－数量结构和结构的敏感性。根据路演过程中申购定单及投资者素质确定发行价格。如果股份能够全部配售给高素质的投资者，并且预期后市中有温和的10%－15%的涨幅，则可将价格定在发行价格区间上限定价点价格发行量定价点第一拖拉机：香港回归前路演和上市。1997年5月29 －6月8日国际巡回路演，6月10－16日香港公开发行, 6月23日香港联交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出师大捷。随后两次调高定价区间，从$－调高到－，再到－，最后确定为估价区间调高后的上限每股$。全球机构投资者认购倍数50，香港公开发行认购倍数。银行冻结认购资金600多亿港币，利息收入HK$3000万。 股票市场环境、需求变化与IPO决策－停止上市或调整发行价格北京控股 香港回归前上市，正值红筹股受追捧，申购倍数1320。
兖州煤业 全球优秀的地下煤矿企业。在1998年3月亚洲金融风暴中路演和上市。在亚洲和欧洲路演倍受冷落，出师不利。4/5时间过去后，定单还不到1亿美元。但在美国路演期间，正值十五大，从而受到欢迎。Sina IPO路演定价过程最初以P/R估价模型确定路演价格区间$15－18, 接下来进行路演、定价和分配。当新浪正要上路之时，适逢NASDAQ狂跌，“没有比这更差的时机了。” 2000年3月30日，新浪在香港路演，NASDAQ从3月10日创下的5132点最高位回落了%。3月31日，在新加坡路演。4月3日，在伦敦路演。4月4日，在爱丁堡路演。这时从NASDAQ传来科技股再遭重创的消息，NASDAQ股指收盘暴跌%ipo，创下单日最大下跌点数纪录和第五大跌幅纪录。4月5日，在纽约路演，4月6日在波士顿路演，4月7日到了加州。这几天NASDAQ略有反弹。4月10日，新浪在丹佛路演时，NASDAQ再度下跌，暴跌点。4月12日，到了新浪上市过程中关键的一天－给新浪定价。但当天，NASDAQ三陷泥沼，收盘暴跌点，创下第二大单日下跌点数纪录。当天，NASDAQ共有22家公司上市，其中11家是网络公司，最后只有4家进行了定价，其余放弃。
新浪在一片跌声中定价为$17。是最初新浪估价范围$15－$18中点略高位置。从事后来看这一定价是成功的。因为定价过低，比如定在$15或$16，会给股票市场传递一种缺乏信心的信号，在股票市场不振的情况下容易造成信心凝聚不起来。如果定价过高，如定在$18，又有可能冒跌破发行价的风险。4月24日新浪曾收至$17，刚好没有跌穿发行价。跌破发行价是网络股的大忌，因为网络股炒作的是预期和市场信心，一旦信心散去，将无法重新凝聚。 SINA上市以来股票价格走势Sina Industry S&P% Owned InstitutionsPrice to SalesPrice to BookSales 5 Yr Growth Rate最终定价与路演前的估价区间六、配售和后市支持国际市场上的机构投资者都是通过编股造册程序进行价格发现，向机构投资者的配售由主承销商控制，记录在一本机构投资者需求帐簿中，显示的是共同基金养老基金、保险公司等机构下的订单主承销商发掘高质量的需求，而对价格保持最低敏感度。往往优先向关系机构投资者客户配售。配售和分销-散户股票向散户配售各市场情况不一，但散户配售不会领导价格发现程序，散户要么与机构投资者一道（如美国）接受配售，要么在机构投资者配售之后购买承销商拿出有限数量的股票向小型机构和散户配售散户以机构投资者配售过程中的编股造册所确定的一固定价格申购后市支持交易支持，使公司IPO价格市场稳定撰写公司发行后的发行报告，并且对公司投资价值提供追踪分析报告。股票受市场青睐的程度受分析家提供跟踪研究报告的数量目前相关。协助公司建立和实施投资者关系计划，建立一套向投资者披露信息的机制，例如，公布每半年盈利业绩。股票价格往往是业内资深投资者厘定的
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