“年轻就要醒着拼，累了困了喝东鹏特饮”，如今，这个常助你快速醒神的功能性饮料要上市了。
2020年4月24日，证监会官网披露了东鹏饮料（集团）股份有限公司（下称东鹏特饮）首次公开发行股票招股说明书。这意味着，功能性饮料“千年老二”的野心被搬到了台前。
东鹏特饮成立于1987年，公司主营业务为饮料的研发、生产和销售，主要产品包括东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等，其中东鹏特饮是公司的主导产品。招股书显示，目前，东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二。
事实上，作为一家家族式企业，东鹏特饮的发展背后也离不开资本的助力与加持。招股书显示，上市前，东鹏特饮董事长林木勤为公司第一大股东与实控人，合计共持股56.41%；天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）与深圳市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）分别持股10%与7.36%。
而天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）的私募股权机构为曾投资过文和友、老乡鸡、洽洽食品、爱慕内衣、小罐茶等知名企业的加华资本。
那么，东鹏特饮为什么在这个时间选择走向资本市场？若上市成功，将对自身及市场带来什么样的影响？投中网就上述问题致电东鹏特饮，但一直未有人接听。
作为东鹏特饮唯一的机构投资者，加华资本创始合伙人、董事长宋向前告诉投中网东鹏特饮筹备ipo，企业发展到一定阶段，上市是一条必然之路。民族企业的发展离不开中国资本市场的支持，通过上市成为公众化公司也并不是东鹏特饮的终点。
1年卖出40亿，能量饮料占九成
一瓶饮料，数十亿的生意。
根据东鹏特饮招股书，2017年-2019年，东鹏特饮营收分别为28.43亿元、30.37亿元、42.08亿元，同比增长6.81%、38.56%。同时期内，归属于母公司股东的净利润分别约为3.0亿元、2.2亿元及5.7亿元。毛利率分别为47.92%、45.97%及46.74%，基本保持稳定。
随着能量饮料市场的兴起，较高的毛利率也吸引了众多参与者。近年来，部分知名企业纷纷推出了新型能量饮料产品，如统一旗下的够燃、安利旗下的XS等。不过，经过多年的发展，行业形成了红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量、战马等知名品牌。招股书显示，2019年，东鹏特饮市场排名第二，为行业领导品牌之一。
尽管东鹏特饮营收呈连年增长，但收入来源相对单一，依然难逃对大单品东鹏特饮的过度依赖。
招股书显示，目前东鹏特饮筹备ipo，公司旗下产品涵盖能量饮料、非能量饮料以及包装饮用水三大类型，其中能量饮料是公司的主导产品。2017年度、2018年度及2019年度分别贡献收入约27.35亿元、28.85亿元和40.03亿元，占公司总收入的96.19%、94.99%和95.11%。
不过，招股书同时提到，在饮料行业，企业产品单一的现象较为普遍，很多家饮料企业会长期专注于某一细分领域，集中力量将某一特定系列产品做大做强，强化自己的品牌优势。比如A股上市企业香飘飘专注奶茶领域、养元饮品的“六个核桃”等。
然而，值得注意的是，虽然公司以互联网为依托，运用大数据、二维码等技术对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，逐步实现了精细化管理和精准营销，营销网络覆盖范围广泛，但公司目前的销售收入却主要来源于广东区域，销售区域性明显，亟需扩大市场占有率，以更好地布局全国市场。
根据招股书，公司起步于广东，华南地区是公司重要的市场区域。报告期内，广东区域产生的收入占比分别为66.66%、61.10%及60.12%。
“功能性饮料行业相对来讲是一个利润率比较高的行业。东鹏特饮近几年投入较大，尤其在营销投入上，做了一些营销方面的创新，使得业绩保持稳定增长。通过对其长时期的观察，我认为东鹏特饮下一步应该是要加快企业的发展，通过上市布局进一步把企业做大。”新零售专家鲍跃忠对投中网表示，目前来看，功能性饮料行业这个赛道较有爆发潜力，在此基础上东鹏特饮也拓展了一些新产品，其IPO之路较为乐观。
从濒临破产到“行业老二”，加华资本为第二大股东
东鹏特饮的发展之路可以称得上是“草根逆袭”。
东鹏特饮的母公司是深圳东鹏饮料公司，这是一家1987年成立的国营企业。当时，东鹏饮料主要从事凉茶与纯净水业务，到1997年，东鹏饮料推出了东鹏特饮，但并不是公司的核心产品。不过，因凉茶产品在广东地区十分盛行，东鹏饮料彼时也并未获得强大的市场竞争力。
2003年，因经营不善，东鹏饮料公司濒临破产，公司高层打算将公司资产优先转让给内部员工，以渡难关。而作为东鹏特饮掌舵人的林木勤时任公司销售总经理，凭借丰富的行业经验，林木勤与其兄弟林木港便接手了工厂。
“不敢说很有信心，但是我有热情，我做了这么多年饮料，就是想把这件事做好！”林木勤回忆说道。
在完全接手东鹏饮料后，林氏兄弟通过严控成本的方式完成了公司发展的原始资金积累。公开资料显示，自2003年林氏兄弟接手东鹏饮料并进行私有化改制到2010年前后，公司的产值从1500万元提升到了2.5亿元。
然而，仅靠“省钱”的方式难以将企业做大，林木勤一直在寻找企业发展壮大的突破口。为了提升竞争力，林木勤将目光锁定到了功能性饮料市场，并以包装差异化与价格低廉化的策略一举推出了带有防尘盖的瓶装功能性饮料——东鹏特饮。
此后，把产品聚焦在功能性饮料上的东鹏特饮开始斥资加大品牌宣传的投入力度，不仅请谢霆锋代言，还推出了“品牌年轻化”战略，陆续赞助热门综艺节目与电视剧，打出了“累了困了喝东鹏特饮“以及”年轻就要醒着拼”等广告语，使其迅速进入发展跨车道，成为了家喻户晓的功能性饮料品牌。
“任何一款成功的产品都不是决策者、设计者拍拍脑袋，很短时间内就能诞生的。把一个品类的市场做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨练都是常事。在很长一段时间内，你要很专注做这个事情，才能在别人觉得累的时候获得机会。因为你前面的积累和铺垫，比别人略微走快半步。”对于东鹏特饮的“逆袭”，林木勤如此表示。
而作为一家家族式企业，东鹏特饮的发展背后也离不开资本的加持。
根据东鹏特饮招股书，东鹏特饮的前三大股东中，除创始人林木勤共计持有56.41%的股权之外，天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）与深圳市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）分别以持股10%与7.1553%，位列第二大股东及第三大股东，而其兄弟林木港则持股5.8016%，为第四大股东。
根据穿透，深圳市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）为林木勤的关联公司，其大股东为林煜鹏，系林木勤之子；天津君正投资管理合伙企业（有限合伙）的私募股权机构为加华资本，后者曾在2017年6月以3.5亿元的交易金额战略投资东鹏特饮。
“功能性饮料一直是我们重点关注的赛道，在国内人口红利以及消费升级大背景下，功能性饮料的市场空间很大。而东鹏特饮作为最大的功能性饮料民族企业，必然会引发我们的关注。”宋向前对投中网表示，从全球饮料行业布局来看，中国功能性饮料企业已经进入了发展的快车道。
值得注意的是，林木勤曾透露，其至少拒绝过数十次的投资请求。而之所以会选择加华资本作为战略投资人，是因为作为民族企业的东鹏特饮更需要事业合伙人而非财务投资人。
宋向前称，企业的发展并不能一蹴而就。从私人公司走向公众公司，再到行业旗舰公司，在这中间，企业需要寻找情投意合的事业合作伙伴，而不是简单的投资关系。“不论是战略规划、管理运营、渠道深化还是品牌建设与消费者体验改善，加华资本都很有经验。我们是中国消费品牌行业冠军的超级陪练员。”
与此同时，宋向前认为，尽管上市可以成为东鹏特饮向前发展的第二个支点，但并不是终点。在他看来，成为现代化治理的公众公司只是“行业冠军”的第一步，东鹏特饮的目标是从领先的中国民族品牌成为全球领先。
坐二望一，多元化扩张之困
业内普遍分析称，东鹏特饮的此番上市或许是要借助资本之力摆脱“千年老二”的称号。
一方面，通过延伸至其他饮料细分行业的多品牌多品类策略提高产品竞争力，多元化产品结构；另一方面，在渠道供应上，进一步打开全国市场版图，增强品牌认知度。
招股书也提到，本次募资的用途将主要用于五方面，包括生产基地建设、营销网络升级及品牌推广，信息化升级建设、研发中心建设、总部大楼建设。其中包括华南生产基地建设项目、重庆西彭生产基地建设项目等。
事实上，为培育新的盈利增长点，近年来公司不断进行新产品的研发及推广，上市了由柑柠檬茶、陈皮特饮等产品，进一步拓宽了消费群体，丰富了产品线。与此同时，公司还在积极开拓广西、华中、华东等市场。
不过，目前来看，除华南地区及下沉市场之外，东鹏特饮并未完全渗透到北方市场，销售区域仍较为集中。
“虽然东鹏特饮近些年一直在做全国性布局以及产品线创新，但回头看来这两条路走的并不顺利。而且，随着茶饮店对市场上预包装产品品类的冲击，如果东鹏特饮继续围绕饮品战略扩充产品线，那么其拓展空间将会受限。”鲍跃忠认为，尽管东鹏特饮近些年的增长速度一直保持在30%-40%之间，在市场上也有一定的发展空间，但超越红牛仍旧还有一段路要走。
在宋向前看来，东鹏特饮的全国性布局才刚刚开始，并且其也在张弛有度地丰富产品线。“功能性饮料还有很大的市场空间，东鹏特饮到如今依旧没有完全吃透。我们要按照战略的优先级一步一步发力其他产品品类。而在渠道深化上，拥有更强资本实力的东鹏特饮一定会‘北伐’成功。”
不过，宋向前坦诚，东鹏特饮当下的挑战仍旧在于全国性品牌的建立、深层渠道的覆盖，以及在此基础上的消费者体验满足。他认为，任何一个消费品品牌的成功都离不开三大能力的构建，分别为强大的产品能力、全面的系统运营能力、超前的品牌与创新意识。而东鹏特饮登陆资本市场之后，不仅可以增强品牌效应，还能提升内部管理、优化运营。
“所有商业的竞争都是管理的竞争，要始终保持坐二望一的心态。”宋向前强调，上市之后的东鹏特饮势必有机会占到行业第一名的位置。
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