日期：2015年4月1日
【天九湾按语】
“有理由相信，未来十年中国银行业将继续精彩演绎三大趋势：贸易金融化、流贷贸易融资化、贸易融资投行化。”
审核人：
天九湾贸易金融圈联合创始人
北京天九湾投资咨询有限公司
林建煌
一.公司业务投行化成为商业银行对公业务发展趋势
（一）金融市场的变化为公司业务投行化提供客观发展环境
1.金融市场“内部藩篱”不断拆除，市场竞争格局发生重大变化。一是资产管理市场形成新格局。信托、证券、保险、基金等通过产品相互嵌套组合，与商业银行表外非标准债权业务形成新的竞争格局。二是银行间市场工具不断创新。交易商协会大力推进超短融、定向工具等产品，启动建立非金融企业债务融资工具主承销商分层机制相关工作，试点开展承销类会员（地方性商业银行类）参与B类主承销业务市场评价工作。三是客户关系的“粘度”不断降低。金融市场竞争更加激烈，如果一家银行不能为客户提供优于同业的综合金融服务，其在市场竞争中将日益边缘化。。金融体系对债权人保护的力度正进一步强化，这要求商业银行在公司业务投行化的过程中必须将合规经营放在更加实质性和重要性的位置。
2.金融脱媒与利率市场化加快改变客户融资方式。金融脱媒是指“金融非中介化”。从存款的角度看，资金绕开低收益的商业银行投向其他非银行金融机构的高收益产品；从贷款的角度讲，资金的需求方可能不再向商业银行借款，可能直接发债、发股票或者短期的商业票据。随着资本市场的发展，金融脱媒成为一种趋势，商业银行由此受到最直接的挑战就是改变了客户的融资方式，即在金融脱媒背景下，商业银行传统的优质大企业客户贷款将被资本市场迅速分流，大中型企业对银行贷款的依赖度逐渐减弱。
同金融脱媒类似，利率市场化后银行常年财务顾问，客户对金融机构融资需求的方式呈现多样化趋势，也就是说客户既可以选择间接融资，找商业银行借贷，也可以选择直接融资，进入资金本市场，发行债务。
金融脱媒与利率市场化对客户融资方式的改变可以通过近几年人民币贷款占同期社会融资规模的比重更加直观的观察，从下图中可以看出，2011-2013年，当年人民币贷款占同期社会融资规模的比重逐年降低，已逼近50%，预计随着金融脱媒与利率市场化的不断推进，这一比例还会有不同程度的下降。
（二）开展投行业务为公司业务投行化提供发展动力
1.大力发展投资银行业务有利于商业银行业务转型。随着金融脱媒及利率市场化改革的不断深入，以及国内资本市场的发展，商业银行最大的威胁是利差收入受到较大影响，所以商业银行对公业务转型的核心问题就是提高非利差收入的占比。投资银行业务具有占用资本少、风险低、收益高的特点，可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，是高附加值的中间业务。通过大力发展投资银行业务，将使银行得到更多的中间业务收入，从而改善收入结构，提高盈利能力。
2.大力发展投资银行业务有利于吸引优质客户，满足客户需求。随着资本市场的发展，各种金融工具层出不穷，外部市场环境的变化，使得大型优质客户有更多的机会来发展自己，提高自身实力，同时，又产生更多的金融需求。比如客户选择通过股票、债券等方式进行直接融资，进而取代银行贷款。面对这样的形势，商业银行必须大力发展投行业务，为优质客户提供更加多样化的融资渠道和更低廉的融资成本，以便更好地满足客户需求。
3.大力发展投资银行业务有利于增强商业银行竞争优势。面对竞争日趋激烈的市场环境以及不断变化的金融环境，各家银行均把发展投资银行业务作为对公业务转型的突破口。多数银行均已成立专门的投行业务部门来发展投行业务，并均已取得很好的效果。通过拓展投资银行业务，银行不仅能够提高自身风险规避能力，提升对外营销能力及客户服务水平，更能不断增强在金融市场中的综合竞争力。
二.我国商业银行投资银行业务发展现状
（一）目前信用债券市场整体情况
我国信用债券市场始于1983年，经历了2005年以前的缓慢增长阶段和2005年至今的快速增长阶段。2005年以前，我国企业债务融资增长缓慢，规模较小，年发行量最高也未超过700亿元，增长缓慢的主要原因在于品种单一。以2005年中国人民银行推出短期融资券为标志，信用债券市场进入了快速增长期，2008年银行间市场交易商协会推出中期票据，进一步促进了企业债务融资的发展。随着金融脱媒和利率市场化的逐步深化，信用债券市场品种不断完善，发行期数和发行总额均获得了高速发展（见图2、表1和表2）。
（二）债务融资工具仍是商业银行投行业务的重点
通过分析具体的产品结构，我们发现无论是从产品发行期数，或从产品发行总额，短期融资券和中期票据均占信用债市场的半壁江山。而这部分业务正好对应商业银行的债券承销业务，是目前商业银行投行业务的重点。
（三）近几年商业银行投行业务的发展状况
为了应对公司业务投行化的发展趋势，各大商业银行纷纷采取有效措施大力发展投行业务，下面以四大行为例，汇总四大行近几年在投资银行业务领域所采取的一些措施及取得的成绩。
三.商业银行提升公司业务投行化发展能力的策略分析
（一）在巩固和发挥传统“信用中介”和“支付中介”的基础上，进一步强化“资产管理中介”和“融资顾问中介”职能
“信用中介”和“支付中介”是商业银行传统的业务职能，伴随着商业银行的对公转型，银行中介职能必须逐步由传统的信用中介和支付中介向强化资产管理中介和融资顾问中介的方向转变。
若将资产管理业务整体视作一条产业链，那么在这一链条中存在四个重要的主体，分别是管理人、销售商、客户及中介商。商业银行在整个资产管理产业链中承担着管理人、销售商和中介商等多重角色，是这一产业链中最容易通过内部联动、整体布局获得综合效益的主体。关于管理人角色，从中国目前的格局看，除商业银行外，信托公司、基金公司、证券公司、保险公司及外资资产管理机构都在奋力争夺客户资源银行常年财务顾问，竞争非常激烈。关于销售商角色，商业银行凭借无可比拟的网点和人员优势占据绝对优势，未来需要进一步提升服务质量、拓展服务内涵。关于中介商角色，商业银行可以承担托管人、评级机构等中介角色，尤其是托管人角色是排他性的，具有一定的优势。未来商业银行可以在信贷资产转让、资产证券化、银行资产管理计划、结构化融资、定向理财融资等方面进一步强化资产管理中介职能。
相比资产管理中介，融资顾问中介目前已成为商业银行一个非常重要的职能领域，未来在对公业务转型的过程中，面对客户融资方式的转变，商业银行应在常年财务顾问、投融资财务顾问、并购财务顾问等方面进一步强化融资顾问中介职能，除此之外，还可在绿色金融、高端财务顾问等领域发挥融资顾问中介职能。
（二）深入挖掘客户需求，通过“金融管家”服务模式提高客户粘性和综合贡献
从客户需求出发，为了提高客户粘性和综合贡献，商业银行的“金融管家”服务模式必须为客户提供全能型、一站式、联动性、增值化、顾问式等五方面的服务。
全能型服务即向企业提供包括存款、贷款、现金管理、私人银行、各类中间业务等在内的全方面服务；一站式服务即银行成立由各部门成员组成的专业服务团队解决企业各方面的问题；联动性服务即注重各个业务之间的联动性，比如通过资产业务推动负债业务，通过现金管理业务推动资产业务及理财业务；增值化服务即除了提供资金外，在业务办理、手续费减免等方面尽最大可能提供帮助；顾问式服务即主动帮助企业提出问题、分析问题、提供解决方案等。
为了更好的提供“金融管家”服务模式，客户经理必须做到深入了解企业的业务、财务、资金管理等整体情况，主动分析挖掘企业需求，从向企业提供产品到为企业提供综合化的解决方案，进而将银行的产品和服务，以合适的方式，高效率低成本的提供给企业。
（三）建立专业化团队，加强客户经理培训，整合行内资源，大力发挥基层网点、电子银行的营销推广作用，为公司业务投行化发展提供有力支撑
人才的匮乏会导致银行创新能力不强，产品设计和风险计量存在较大不足，因此，在公司业务投行化的发展过程中，必须加快专业团队的建立。专业团队建立的同时要加强客户经理的培训，保证客户经理能够在与企业日常的接触过程中发现业务机会，以便寻求专业团队的支持，这是开展业务营销的关键。
与此同时，还需要整合行内各种资源，如通过整合业务流程的审批环节提高服务效率，通过电子银行、自助机具等电子化服务体系加强客户体验，通过完善考核机制提高交叉营销的积极性，通过客户关系引荐其他客户，进而提高客户对银行的综合贡献。
商业银行具有基层网点、人员及电子产品的营销优势，要充分借助多种渠道大力开展投行产品的营销，比如在客户等待区及业务办理区周围，摆放各种产品宣传资料，此外，订制和发放宣传折页，搞好行内人员营销宣传、网点宣传，为公司业务投行化发展提供有力支撑。
（四）构建与投资银行业务相适应的流程体系、风险管理体系及考核激励机制
投资银行业务要求极高的时效性。由于投资银行业务有一套严谨、完整的申报流程，因此各行提供的服务同质化程度较高，对发行人而言，主承销商的竞争力主要体现在资金优势及运作效率上。因此，在公司业务投行化发展过程中，需要优化投行业务的流程，提升审批效率，以增强对客户需求的响应能力。
投资银行的经营围绕着金融产品的生产、金融服务的提供、为客户分担风险来进行，需要承担一定的风险来获取超额收益。因此，必须建立有别于传统信贷业务的投行业务风险管理架构和体系，以良好的风险定价策略获得利润。
投资银行的经营涉及公司板块、资金板块、金融市场板块、风险内控板块等，需要多个部门协调完成，因此，针对具体的投行业务，需要有专门的考核激励机制，充分调动参与的各个部门的积极性，更好地推动投行业务的发展。
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