代发工资客群的营销与维护相较于其他三类市场客户维护，更加具有操作规范性、营销精准性、活动持续性等特点。在各网点在实际操作过程中，要打通线上及线下的渠道，达到长期持续营销，并且要精准分析不同代发工资企业的客户资产、产品特征银行常年财务顾问营销方法，进行精准营销。那么，确定好营销目标之后，如何进行营销？
代发工资客群批量营销的关键
如果说到代发工资业务，只简单的理解成“增加代发户数”是不够全面的。 谁都知道“代发是存款的源头”，所以争抢得非常厉害，市场竞争到当下阶段，增加一户高质量代发单位的主要来源恐怕只有“挖别人的”这一条路。我们渴望挖别人的，但是反躬先要防止自己被挖对吗？增加代发单位无非最终还是为了增存款，但是仔细想想，增存款也不一定从新户里来，毕竟拓展新客户难度非常大，提升存量代发户留存率/沉淀率对存款的贡献效果其实是一样的，毕竟，维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要低很多的。
这样看来银行常年财务顾问营销方法，“代发业务”的关键流程至少包括三个部分：
拓新户；
防流失；
提沉淀。
今天就给大家讲：
如何找准目标——“拓新户”！
代发工资客户获取强调“在源头拓展”，在源头拓展的过程中拓展新客户。加强客户分析,加强市场研究,多种营销措施并重, 各业务协同发展,力争实现企业利益最大化。
根据客户的“三大需求”对症下药
在面对新客户时“对症下药”最为高效，一起先来分析一下，在什么情况下会把某家银行当成自己的主办 银行呢？以下是常见的几类客户需求和应对的营销策略：
01
客户的“情感”需求
(1) 客户想法
“这家银行的客户经理（或其他岗位）和我熟悉，甚至是我的朋友，我很信任他！”
(2) 营销策略
①引荐营销
利用客户转介绍或与政府相关部门合作推荐，取得与该企业管理层进行沟通、洽谈的机会。
②联动营销
通过公私联动，寻求对公客户有贷款或开立账户需求的切入。
③领导营销
利用领导广泛的人脉关系与身份地位，做好上层关系营销。
④能人营销
充分发挥干部职工的社会资源和人脉关系的作用，对拟营销的目标客户实行全局认领，认领后有针对性地开展营销。
⑤总部营销
对于一些中央直属、省属、市属单位，要重点开展总部营销，提高营销的效果。
02
客户的“专业”需求
(1) 客户想法
“这家银行的客户经理（或其他岗位）不仅和我关系好，专业技能也非常高，在专业上，我信得过这家银行！”
(2) 营销策略
①案例营销
在业务合作的沟通上，根据本行比较成功的典型案例分享，整理出几个比较代表性且专业性强的方案，在专业角度说服客户。
②影响力营销
寻找已在本行代发工资的客户，也就是已经“到手”的客户里，是否有目标客户同行竞争的或者在目标客户眼里具有影响力的“到手客户”，以“到手客户”的影响力，引诱目标客户选择本行。
03
客户的“产品”需求
(1) 客户想法
“在这家银行，我能得到其他地方得不到的专属特权／产品，所以我选择这家银行！”
(2) 可营销产品
针对银行代发客户，可营销的产品有很多：
①代发工资产品（核心需求）
财政用款（财政机关），职工工资、福利费、劳动保护费、养老金（企事业单位）等款项的的支付和管理。
②公司业务类产品（配套需求）
融资、闲置资金理财服务、专户理财服务等。
A.融资业务：短期流动资金贷款、项目贷款、银行承兑汇票与票据贴现、其他授信业务。
B.代理业务：代理保险业务、常年财务顾问业务、企业资产管理（理财）方案。
C.结算业务：企业网上银行。
③个人金融业务产品
A.金穗借记卡服务：借记卡金卡、白金卡、钻石卡等。
B.人民币结算特色业务：资金归集产品、自动转账业务。
C.个人理财服务：
④个人外汇业务服务
出国金融服务系列、外汇汇款服务。
⑤个人消费贷款
个人综合消费贷款、个人汽车贷款、个人质押贷款。
⑥电子银行业务
个人网上银行、电话银行、微信银行、手机银行。
(3) 营销策略
①组合营销
将一些符合职工个人金融需求的银行产品，如代发工资、代收水电费、通信费、基金、理财产品、网银业务、汇款业务、各类资费优惠等推荐给他们，然后制定具体的方案，继而展开组合营销。
②方案营销
针对客户的金融需求，制定满足其需求的解决方案开展营销。如在企业食堂或公共场所设立“银行理财资讯栏”；在达到一定规模的代发工资企业所在区域安装ATM机等。
③针对性营销
为企业高管及私营企业主客户办理各种特殊业务：如代发工资、提供增值服务（包括提供休闲健康会所、高尔夫、俱乐部服务）、帮助其提升个人能力和拓展社交圈、提供免费讲座服务、办理子女教育及代继资产传承业务等。
本文节选自《纵观环球银行杂志》
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